企業開拓の担当になったばかりで、「何から手をつければいいのか分からない」と感じていないでしょうか。いきなり架電から始めても、話す内容が定まっていなければ空回りしてしまい、断られるたびに自信を失ってしまいます。この記事では、企業開拓が初めての人が最初の1週間で押さえておきたいことを、順番に紹介します。

まずは自社の「勝ちパターン」を知る

トークスクリプトを覚える前に、自社がどんな企業からどんな理由で契約してもらっているのかを知っておく必要があります。過去に受注できた企業の担当者に、なぜ契約に至ったのかを先輩や上司に聞いてみてください。「決定率の高さ」「対応の速さ」など、自社の強みを自分の言葉で一言説明できるようになるだけで、架電時の声のトーンが変わってきます。逆に、これを曖昧なまま架電を始めると、相手から「他社と何が違うんですか」と聞かれたときに詰まってしまい、そこで一気に自信を失いやすくなります。

先輩の商談やロープレを1回は見る

いきなり一人で架電するより、先輩の実際の電話や商談に同席させてもらう、あるいは録音を聞かせてもらう機会を作ってもらうことをおすすめします。トークの間の取り方や、断られたときの切り返し方は、文章のスクリプトだけでは分からない部分が多くあります。同席が難しければ、ロールプレイでもいいので、実際の会話のテンポを一度体感しておくと、初めての架電での緊張が和らぎます。「見て覚える」を後回しにして先に一人で電話をかけ始めると、自己流の癖がついてから直すのに余計な時間がかかることもあります。

最初の1週間は件数より「型」を優先する

企業開拓が初めての時期は、架電の件数目標を追うより、まず自分の中に会話の型を作ることを優先してください。「はじめまして、〇〇の△△と申します」から始まる最初の数十秒だけでも、繰り返し口に出して練習しておくと、実際の電話でつまずきにくくなります。件数はその型ができてから少しずつ増やしていけば十分です。未経験からの育成の仕組みについては、未経験メンバーの育成で研修設計の考え方も紹介しています。

断られた記録は捨てずに残す

最初の時期は、断られる回数の方が圧倒的に多くなります。ここで落ち込みすぎず、「どんな断り方をされたか」を簡単にメモしておいてください。同じような断られ方が続いているなら、それは自分のトークの癖や、リストの選び方に原因があるサインかもしれません。記録を先輩に見せて一緒に振り返るだけで、次の架電に活かせるようになります。一人で抱え込まず、うまくいかない理由を言葉にして相談する習慣を、最初の週から持っておくと後々楽になります。

まとめ

企業開拓の最初の1週間は、自社の強みを知り、先輩の会話を見て型を作ることが優先です。件数はそのあとで十分ですし、断られた記録を残しておけば、必ず次に活かせます。焦らず一つずつ積み上げていきましょう。