商談の最後に「前向きに検討します」と言われて、そのまま連絡が途切れてしまった案件、心当たりはないでしょうか。連絡していいものか、しつこいと思われないか迷っているうちに、気づけば1か月が過ぎていた、ということも珍しくありません。検討中の案件は、放置すればするほど熱が冷めていきます。この記事では、「検討します」で止まった案件を、しつこがられずに追いかけるコツを紹介します。

「検討します」の場でやるべきこと

一番効くのは、商談のその場で次の連絡日を決めてしまうことです。「では1週間後の水曜に、ご検討状況を伺うご連絡をしてもよろしいでしょうか」と、こちらから具体的な日程を提案してください。相手が「はい」と言えば、それは約束であり、あなたが連絡することへの了承にもなります。「また連絡します」で終わらせず、次の接点を相手と一緒に決める癖をつけるだけで、その後の追いかけがぐっと楽になります。商談の最後の数十秒に、この一言を入れる余裕を持てるかどうかが分かれ目です。

約束した日の連絡はしつこくならない

約束のない日に何度も連絡すると、相手には「しつこい営業」という印象がついてしまいます。逆に、事前に合意した日の連絡は、相手にとっても想定内の連絡です。「先日お伝えした通り、ご状況を伺いたくご連絡いたしました」と、約束していたことをさりげなく添えるだけで、催促のニュアンスが和らぎます。連絡手段もメールと電話を毎回同じにせず、状況に応じて使い分けると、相手の負担も減らせます。

検討の中身を具体的に聞く

「いかがでしょうか」だけの確認では、「まだ検討中です」という一言で終わってしまいがちです。「社内でどなたと相談される予定ですか」「決裁のタイミングは今月中でしょうか」のように、検討の中身を具体的に聞くと、相手も答えやすくなります。検討が止まっている理由が分かれば、価格なのか、他社比較なのか、社内稟議なのかによって、次の対応も変わってきます。より詳しいフォロー設計を知りたい場合は、失注・休眠のフォロー設計も参考になります。

反応がないまま2〜3回過ぎたら頻度を下げる

約束の日に連絡しても反応がない状態が2〜3回続いたら、無理に追いかけ続けるのではなく、フォローの頻度を下げて長期リストに移す判断も必要です。月1回程度、役立つ情報を添えて接触を続けておけば、相手の状況が変わったタイミングで思い出してもらえる可能性は残ります。すべての案件を同じ熱量で追い続けようとすると、他の商談に割ける時間が減ってしまう点にも注意してください。

まとめ

「検討します」で終わらせず、その場で次の連絡日を決め、約束した日に具体的な質問で状況を聞く。反応がなければ頻度を下げて長期フォローに切り替える、というだけで案件の放置を防げます。小さな一言の積み重ねが、放置案件を減らしていきます。