架電してもアポが取れない日が続くと、つい「トークが悪いのでは」と焦ってスクリプトをいじりたくなります。ですが、多くの場合は原因がトーク以外にあります。この記事では、アポが取れない時に見直すべき順番をリスト→時間帯→一言の3ステップで整理します。順番通りに確認すれば、今どこを直すべきかが自然とはっきりします。
順番1:リストは「採用ニーズがある企業」か
業種や地域だけで絞ったリストは、実際に採用しているかどうか分からない企業の集まりになりがちです。求人の新着掲載や増員などの動きが確認できる企業を優先してリスト化するだけで、会話の入り口が変わります。属性だけで絞ったリストと、採用の動きが確認できるリストを分けて架電してみると、アポ率の差を体感しやすくなります。リストの作り方自体を見直したい場合は成果につながる営業リストの作り方を参考にしてください。
順番2:時間帯は固定していないか
同じ企業でも、かける時間帯によって出やすさは変わります。始業直後や昼休み前後は不在が多く、始業から1〜2時間後や夕方は捕まりやすい傾向があります。かけて繋がらなかった企業は、時間帯を変えて再架電するルールを決めておくと取りこぼしを減らせます。
- 1回目:午前中(始業1〜2時間後)
- 2回目:同日の夕方
- 3回目:翌営業日の午前中
順番3:最初の一言で「聞く理由」を伝えられているか
リストと時間帯を見直しても変わらない場合、最初の一言を確認してください。「弊社は人材紹介の△△と申します」という自己紹介から入るより、「求人票を拝見してご連絡しました」と相手の行動を起点に話し始める方が、聞く理由を感じてもらいやすくなります。自己紹介が先に来ると相手は身構え、行動を起点にすると相手は「自分ごと」として話を聞きやすくなる、という違いを意識してみてください。
焦って全部を同時に変えない
アポが取れないと焦って、リストもトークも時間帯も一気に変えたくなりますが、それでは何が効いたのか分からなくなります。1つずつ試して結果を記録する方が、遠回りに見えて改善の近道です。まず1つ変えて数日試し、変化がなければ次の1つに進む、というくらいゆっくりしたペースで十分です。
3つ見直してもダメな時は件数不足を疑う
リスト・時間帯・一言のすべてを見直しても状況が変わらない場合は、単純に架電件数そのものが足りていない可能性もあります。1日の架電数が少なければ、どれだけ質を上げても母数の関係でアポ獲得数は増えにくくなります。1日の目安件数を決めて記録する方法は1日の架電数は何件が妥当か、逆算して決めるでも扱っています。
まとめ
- アポが取れない時はトークより先にリストの質を疑う
- リストを直しても変わらなければ時間帯、それでも変わらなければ一言を見直す
- 一度に全部変えず、1つずつ検証すると原因を特定しやすい